Meet alles.
Ik kan dit niet genoeg benadrukken: meten, meten, meten!
Het is vrij nutteloos als je vooruitgang boekt, maar je weet niet precies waar je bent begonnen
En toch is dat precies wat ik vaak zie gebeuren.
En toch is dat precies wat ik vaak zie gebeuren.
Als u de resultaten bijhoudt en actie onderneemt voor verbetering, dan weet u of u op de goede weg bent. Maar voordat u in actie komt moet u altijd beginnen met het vaststellen van de basislijn.
Waar zijn we nu? Hoe hoog zijn de verkopen nu? Hoeveel klanten hebben we nu?
Waar staan we nu?
Het is alsof je een landkaart gebruikt. Het is niet voldoende om te weten waar u naartoe wilt.
Je moet ook weten waar je nu bent. Anders kun je je richting niet bepalen.
Je moet ook weten waar je nu bent. Anders kun je je richting niet bepalen.
Uw bedrijf is als een auto
Vergelijk het managen van een organisatie eens met autorijden.
We hebben een motor in de vorm van mensen, een gebouw, machines en andere middelen.
We hebben brandstof in de vorm van werkkapitaal.
We hebben brandstof in de vorm van werkkapitaal.
We hebben een gaspedaal. We kunnen investeren in meer marketing, of investeren in meer mensen, meer R&D.
We kunnen remmen door kosten te besparen, een inhuur- of een investeringsstop in te stellen.
We kunnen versnellen door andere bedrijven te kopen, partnerschappen of joint ventures aan te gaan of nieuwe investeerders toe te laten.
Het belangrijkste instrument dat we in een auto hebben is het stuurwiel. Daarmee bepalen we onze richting.
Dat is te vergelijken met de strategie van ons bedrijf. De activiteiten die we van plan zijn te realiseren zijn zoals het draaien aan het stuur.
Maar wat als we met onze auto rijden en niet door de voorruit kunnen kijken? Wat als we alleen in de achteruitkijkspiegels kunnen kijken? Wat als we moeten wachten tot de accountant ons komt vertellen hoe we het vorig jaar gedaan hebben?
Als we willen dat onze organisatie overleeft en succesvol is, moeten we vooruit kunnen kijken.
Als we willen dat onze organisatie overleeft en succesvol is, moeten we vooruit kunnen kijken.
Vooruit kijken door de juiste dingen te meten
We moeten niet alleen meten waar we vandaan komen, maar ook waar we naartoe gaan. De jaarrekening van vorig jaar is erg prettig, maar we hebben real time informatie nodig. Wat is het resultaat van wat we vandaag doen? Wat zijn de belangrijkste factoren in ons traject?
Let wel, het is gemakkelijk om de verkeerde dingen te meten.
We hebben de neiging onze activiteiten te verwarren met onze resultaten.
We hebben de neiging onze activiteiten te verwarren met onze resultaten.
Wat zijn de belangrijkste dingen om te meten.
Wat zouden we op ons management dashboard willen plaatsen?
Je zou misschien zeggen dat het de verkoopbedragen zijn, maar de verkoop is het resultaat van activiteiten eerder in het proces. Verkoop is het resultaat van ontvangen bestellingen.
Bestellingen zijn het resultaat van uitgegeven offertes.
Bestellingen zijn het resultaat van uitgegeven offertes.
Offertes zijn het resultaat van gevoerde verkoopgesprekken.
Verkoopgesprekken zijn het resultaat van verzonden informatie.
En verzonden informatie is het resultaat van informatieverzoeken.
En verzonden informatie is het resultaat van informatieverzoeken.
Enzovoort, enzovoort
Dus wat te plaatsen op ons dashboard?
Conversies
Bij al deze dingen is nog het interessantst hoe de ene naar de andere leidt, wat zijn de ‘conversies’?
Hoeveel verkoopgesprekken zijn er nodig om een offerte uit te geven?
Welke verkopers maken de meeste offertes op en hoe doen ze dat?
Kunnen ze dat aan de anderen leren?
Welke verkopers maken de meeste offertes op en hoe doen ze dat?
Kunnen ze dat aan de anderen leren?
Hoeveel offertes zijn er nodig om een bestelling te krijgen? En welke offertes leiden tot meer bestellingen? Is dat te wijten aan de prijs of de geloofwaardigheid van de verkoper?
Dat soort informatie is veel nuttiger op een dashboard dan alleen de resultaten, de verkoopbedragen, brutowinst, kosten, enzovoort. Dat is leuk om te weten, maar het is niet het soort informatie dat we nodig hebben als we onze processen willen beheersen en verbeteren.
Kritieke Succesfactoren (KSF's)
We moeten eerst de kritieke succesfactoren (KSF’s) identificeren.
Wat draagt bij aan het succes van ons proces? Als we naar het verkoopproces kijken, kunnen die KSF’s bijvoorbeeld de vaardigheden van de verkopers zijn. Wat zijn hun conversiepercentages? Wat is de kwaliteit van hun offertes? Die kan worden afgeleid uit de voornoemde conversie van offertes in bestellingen.
Wat draagt bij aan het succes van ons proces? Als we naar het verkoopproces kijken, kunnen die KSF’s bijvoorbeeld de vaardigheden van de verkopers zijn. Wat zijn hun conversiepercentages? Wat is de kwaliteit van hun offertes? Die kan worden afgeleid uit de voornoemde conversie van offertes in bestellingen.
We kunnen deze kritieke succesfactoren zien als de oorzaken van ons succes. Deze kunnen vervolgens worden gebruikt om onze Key Performance Indicators (KPI’s) te bepalen die we kunnen zien als de effecten van ons succes.
Met zulk inzicht creëren we Feed Forward in plaats van Feed Back
Doelen stellen
Wanneer we al deze dingen meten, worden we ons langzaam bewust van de verbanden tussen alle stappen in het proces.
We kunnen de verbanden leggen tussen elke stap in het proces en de volgende.
Daarmee kunnen we proberen te voorspellen wat het eindresultaat zal zijn wanneer we een van de stappen wijzigen.
We kunnen de verbanden leggen tussen elke stap in het proces en de volgende.
Daarmee kunnen we proberen te voorspellen wat het eindresultaat zal zijn wanneer we een van de stappen wijzigen.
Pas als we dat allemaal begrijpen, dan kunnen we beginnen met het stellen van doelen.
Bijvoorbeeld een gewenst omzetbedrag. En daarmee kunnen we helemaal doorrekenen, via het aantal bestellingen, het aantal offertes terug naar het aantal verkoopgesprekken dat we moeten voeren.
Dan en alleen dan kunnen we met onze managementinformatie vooruit kijken in plaats van achteruit.
Dan kijken we naar de weg voor ons in plaats van naar wat er achter ons ligt.
Dan kijken we naar de weg voor ons in plaats van naar wat er achter ons ligt.
Dus begin met: meten, meten, meten!
Wilt u met ons samenwerken of eens sparren over onze aanpak, dan plannen we graag met u een ontdekkingsgesprek in.
